Как определить привлекательные ниши для роста бизнеса?

Любое решение о росте бизнеса упирается в несколько ключевых вопросов:

  1. Как найти свободные / ненасыщенные участки рынка, которые представляют коммерческий интерес? Или же как подойти к уже существующим рыночным нишам с новой стороны?
  2. Ресурсы ограничены: как определить, в какие из потенциальных возможностей вложиться?

Так или иначе, эти вопросы возникают в голове у любого предпринимателя или управленца. Но вероятность успеха определяется тем, насколько стратегически он или она подходит к ответам.

Можно просто набрасывать идеи и идти "на нюх". Но смысл стратегического управления в том, чтобы действовать методично и не упустить из виду ничего важного. Руководствуясь только интуицией этого сделать нельзя.

В данной статье я хочу коротко описать путь стратегического подхода к этим вопросам.

ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ТЕРРИТОРИЙ ДЛЯ РОСТА

Определение ненасыщенных ниш рынка, представляющих интерес, часто является непростой задачей. Нужно каким-то образом структурировать весь рынок, определив все возможные ниши. Это может показаться титанической задачей. Но идея заключается в том, чтобы найти ключевые грани рынка, с помощью которых вы можете его описать.

Возьмем, например, рынок здравоохранения. Очевидной гранью здесь является медицинская потребность человека (это может быть определенная болезнь, либо общая потребность). В Украине, например, гипертония и заболевания сердца являются самыми частыми причинами обращения к врачу. А головная боль, бессонница и простуда являются "популярными" общими, менее серьезными, недугами.

Найти вторую грань сложнее. Здесь может быть несколько вариантов. Например, возрастная группа пациента. Другими вариантами могут быть пол, уровень достатка и т.д.

Когда грани определены, можно приступать к их оценке. В нашем примере хорошим показателем для измерения важности медицинских потребностей может быть статистика обращений к врачу. Скажем, несложно найти статистику о том, что 37.5% обращений к врачу связаны с гипертонией, а с артритом к врачу обращаются около 15% людей. Можно также посмотреть на среднюю стоимость лечения, размер рынка с точки зрения продаж и т.д.

При этом не обязательно ограничивать себя "сухими" числами. Можно побеседовать с 10-15 врачами или экспертами рынка , чтобы подтвердить правильность оценок и, возможно, обнаружить несколько неучтенных аспектов.

В этом упрощенном примере рыночной матрицы каждая клетка представляет потенциальную нишу для роста бизнеса (например, частной клиники).

Какие основные грани  имеет ваш бизнес и как их можно оценить? Какие потенциально интересные ниши вы можете соответственно определить?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ САМЫХ ИНТЕРЕСНЫХ ТЕРРИТОРИЙ

Когда потенциальные ниши определены, нужно наложить на них несколько дополнительных ракурсов для нахождения самых интересных:

1. Тренды: что происходит в индустрии и в мире, что может повлиять на развитие этих ниш в будущем? К примеру, мы знаем, что население Земли неуклонно стареет (в 1950 году 8% людей были старше 60 лет, а в 2010 их уже более 10%). Для нашего анализа это означает, что важность болезней, связанных с пожилым возрастом, будет возрастать. Задумайтесь, какие глобальные тренды влияют на ваш бизнес?

2. Конкурентная активность:  что делают наши конкуренты в этих нишах? Если их там просто нет – поздравляю, вы нашли пустое место на рынке. Если же они там есть (а это бывает в большинстве случаев), вам нужно понять, что и как они делают, а главное – как вы можете отличиться от них.

3. Ваши способности:  какие сильные стороны вашей компании можно использовать для победы в этих нишах? Это могут быть люди, технические разработки, знания и т.д. Ваши способности - ключевой ракурс, который нужно учитывать в приоритизации потенциальных ниш.

Когда вы посмотрите на потенциальные ниши с точки зрения этих ракурсов, вы сможете разложить их в четыре категории, опираясь на их привлекательность и вашу возможность в них победить.

В первую очередь нужно расти в "приоритетных нишах" - они наиболее привлекательны и ваша способность победить в них выше.

Какие ниши являются приоритетными для вашего бизнеса, а какие можно отнести к быстрым победам и стратегическим возможностям?

Конечно, эти упражнения невозможно проделать за пару часов - они требуют глубокого и вдумчивого анализа. Но, потратив несколько недель, вы найдете ответы на ключевые вопросы о том, в каком направлении лучше всего двигаться для устойчивого роста бизнеса, а также потенциально сэкономите месяцы и даже годы работы, гоняясь за неинтересными возможностями.